近日，中國領先的汽車互聯網企業 易車發布《變革已來——汽車區域營銷2.0時代》報告(以下簡稱《區域營銷報告》)，報告以汽車市場總量增長緩慢，區域營銷遭遇的挑戰進一步升級為切入點，分析了一二線大城市紛紛限行限購，廠商不得不在三四線甚至更低級別的城市尋找機會。這導致：第一，以往自主品牌主要陣地的四、五線城市，遭遇到合資品牌的搶占，使得合資品牌和自主品牌在低級別城市發生直面的競爭。第二，廣大的四五線城市數量多，分布廣，廠商在四五線城市的市場拓展、營銷管理的難度都非常大。

可以看出，政策限制和競爭下沉正在給區域結構帶來真正的沖擊，因此汽車制造及流通行業急需打破傳統的區域概念，跟上營銷2.0時代的步伐。報告圍繞汽車區域營銷的三大痛點展開了分析研究。

第一：新的市場增長點在哪里？

《區域營銷報告》對當前汽車區域營銷的痛點問題進行了分析解讀。首先，新的市場增長點在哪里?易車提出通過建立科學的方法來發現藍海市場。

橫向來看，全國31個省市自治區被劃分為幾大銷售區域，這是區域管理的起點和基礎。而在同一區域內，還需進一步從縱向的角度來觀察。全球最大的市場調研公司尼爾森和美國的非營利性研究機構需求研究所(the Demand Institute)通過分析7大類共200多個變量，將中國286個城市劃分為11個城市層級。這11個城市層級包括：超級城市、富裕城市、衛星城市、區域國際城市、工業一體化城市、旅游城市等。將縱向城市分層和橫向區域劃分結合起來，就可以深度透視每個區域的市場結構。

其中，華北區2018年增長率最快的城市群為：內陸核心城市(如泰安、日照、聊城等)同比增長14%，區域國際城市(如濟南、呼和浩特等)13%，傳統農業城市(如運城、巴彥淖爾等)11%。華東區增長率最快的城市群為：現代農業城市(如蚌埠等)10%，邊緣城市(如宿遷、安慶等)10%，傳統農業城市(如宿州、六安、阜陽等)9%。華南區增長率最快的城市群為：富裕城市(如廈門、泉州、福州等)13%，工業一體化城市(如南昌、柳州、北海等)11%，內陸核心城市(如鷹潭、汕尾、龍巖等)11%。

第二：打動藍海用戶的營銷手段是什么？

找到了藍海市場后，區域營銷的另一個痛點問題就是如何打動這些市場里的用戶。

用戶管理一直是營銷管理的核心話題，但在區域營銷1.0時代，區域營銷比較關注用戶是誰、在哪里，僅用比較簡單、孤立的用戶畫像，就能起到一定效果。但在現在，知道用戶在哪里，卻不能有效的引發用戶的認同，成了區域營銷管理的一大痛點，需要廠商將用戶置身于的生活場景中去，建立對用戶更加立體、全景式的畫像，才能夠有效觸動用戶的心智。

以今年市場熱議的6座/7座車型針對的用戶畫像為例，報告顯示有21%的用戶對此類車型抱有期待，且家庭人口數對座位數的選擇有直接影響。因此對擁有大家庭用戶的畫像，并通過畫像建立他們的生活場景就顯得尤為必要。報告進而研究不同區域家庭，發現西北、華南區域的大家庭(>4人)比例比總體分別高7%和4%，可能會是6座/7座車型的潛力市場。

第三：區域營銷實現品效合一靠什么？

在區域營銷1.0時代，區域管理比較注重立竿見影的短期銷量的提升，而忽略了品牌的塑造。而在2.0時代，隨著市場逐步進入緩慢增長的階段，廠商愈發注意到客戶忠誠度維護和客戶粘性提升的重要性，而在區域層面踐行品效合一就被提上了日程。而從營銷角度來說，這需要從用戶決策入口進行切入。

從線上線索來看，除手機移動端以外，互聯網電視已經成為重要的流量入口之一。調研表明，在電視觀眾中，60%的用戶正在使用互聯網電視。其次，就是媒介長尾化，垂直媒體、廠商官網和搜索引擎是用戶最重要的汽車信息渠道，但還有大量的網絡信息渠道形成了明顯的長尾效應，包括微博、微信、視頻網站、今日頭條、知乎等等。

從線下體驗來看，區域層面的各類線下活動，都應該結合當地市場的特點進行更貼近當地生活的場景化的演繹，才能夠讓客戶在最自然的狀態下最有效地激發出購車的需求。

從口碑來看，過去，廠商區域層面的營銷把更多的錢花在潛在客戶身上，但隨著市場不斷發展，愈發意識到保有客戶營銷的重要性。�？完P系的維護，不僅能帶來用戶同品牌內部產品的升級，也會通過�？偷目诒畞韼�動更多潛客的消費。

《區域營銷報告》經分析研究后指出，汽車區域營銷已經進入2.0時代，以用戶場景為區域營銷的基點，結合大數據精準用戶畫像，積極推動線上線下相融合的場景營銷，才能在區域層面真正利用口碑的價值，實現品效合一營銷效果。